НЛП Бизнес: Как се продават комплексни продукти и услуги?

Защо общопознатите продажбени техники, с които се продават базови продукти като компютри, телефони и дори автомобили …

… не дават същите добри резултати при продажбата на комплексни продукти и услуги?

Защото застраховки живот, консултантски услуги и софтуерни системи за бизнеса се продават по съвсем различен начин.

Защото с базовите продукти имаме ясно изработен конкретен физически предмет, който клиентът търси или който ние му предлагаме.

Докато при услугите, често пъти, клиентът има смътна представя каква му трябва и какво реално ще му свърши работа.

И, освен това, проблемът при продажбата на комплексни продукти и услуги е, че те често се изработват по мярка на клиента.

И проблемът допълнително се задълбочава от това, че клиентите ежедневно купуват базови продукти и много по-рядко купуват услуги или комплексни продукти, свързани с услуга.

Съответно, клиентите, стъпвайки на познатото, когато купуват услуга, се пазарят като за базов продукт – телефон, компютър, автомобил …

И ако търговецът (доставчикът) на комплексния продукт или услуга го продава с общопознатите продажбени техниките, с които се продават базови продукти, разговорите са често незадоволителни и дори разочароващи.

Търговецът (доставчикът) остава с чувството, че се възползват от него, защото трудно поставя ясни граници – „ Тази допълнителна консултация включена ли е в цената? “/ „Това договорено софтуерно разширение, може ли да му добавим да прави и това и другото, и третото?“ / „То влиза в цената, нали?“ и т.н.

Затова тези 4 НЛП (Невро-Лингвистично Програмиране) бизнес принципа за продажба на комплексни продукти и услуги ще са ви от полза

   1. Уверете се, че говорите с правилния човек

Това е базово, но ако не говорите с правилния човек и най-силната НЛП техника няма да ви свърши работа, а само ще си изгърмите патроните и ще си загубите времето.

   2. Задавайте въпроси, за да разберете кой е реалният проблем (или проблеми), които клиентът иска да разреши с ваша помощ.

Тук е важно да стигнете до сърцевината на проблема, а не да останете на повърхността. Винаги имайте предвид, че това, което клиентът ви казва в началото е само върха на айсберга.

(Повече за това, къде се крие истинският проблем в бизнеса и как да го откриете с НЛП, Невро-Лингвистично Програмиране, прочетете тук…)

   3. Ясно очертавайте и договаряйте елементите на услугата един по един.

Тоест, не прескачайте на елемент „2“ преди да сте договорили елемент „1“. И получете съгласието на клиента поне три пъти преди да продължите напред.

   4. Безпокойте се, когато чуете „да“ и „може би“, особено в началото.

Съгласието на клиента в началото е лесен начин да се активират вашите очаквания, което ви прави по-лабилни и податливи да направите ненужни отстъпки и да подбиете цената си в последствие.

„Може би“ ви показва, че все още не сте помогнали на клиента да види реалния проблем, който вашият комплексен продукт или услуга ще разреши.

В този случай е важно да върнете една стъпка назад и отново да очертаете проблемите, които ще решите и възможностите, които ще отключите за клиента.

Разбира се, има още много други работещи тънкости, НЛП бизнес принципи и техники при продажбата на комплексни продукти и услуги.

Ако искате да ги усвоите, за себе си или за своята организация, моля свържете се с моята асистентка, Кристиана Миткова, тук: 0895 47 33 46. Оставете своите координати и аз ще ви върна обаждане в рамките на деня.

Този разговор е безплатен и не ви обвързва с нищо.

Успехи и усмивки,

Алекс Попов

Alex-Popov