Как се Продават Комплексни Продукти и Услуги с НЛП

В продажби и преговори чувствате, че се възползват от Вас?

Тези 4 силни НЛП техники в продажбите ще са ви от ГОЛЯМА полза!

Защо до болка познатите продажбени техники, с които се продават продукти като компютри, телефони и дори автомобили …

… не дават същите добри резултати при продажбата на комплексни продукти и услуги?

нлп в бизнеса, нлп в продажбите, нлп в преговорите

(А дори и търговците на телефони, компютри и автомобили могат да продават МНОГО повече с тези 4 силни НЛП техники в продажбите.)

Каква е разликата, когато продаваме продукт и услуга?

Виждате ли, когато продаваме продукт, имаме ясно изработен конкретен физически предмет, който клиентът търси или който ние му предлагаме.

Докато при услугите, често пъти, клиентът не е съвсем наясно каква му трябва и какво реално ще му свърши работа.

И, освен това, проблемът при продажбата на комплексни продукти и услуги е, че те често пъти се изработват, според нуждите и ситуацията на клиента.

И проблемът допълнително се задълбочава от това, че клиентите ежедневно купуват продукти и много по-рядко купуват услуги или комплексни продукти, свързани с услуга.

Съответно, клиентите, стъпвайки на познатото, когато купуват услуга, се пазарят като за продукт – телефон, компютър, автомобил …

И ако търговецът (доставчикът) на комплексния продукт или услуга, го продава с до болка познатите продажбени техниките, с които се продават продукти, разговорите са често незадоволителни, неефективни и разочароващи.

И той (или тя) често чувства, че клиентите се възползват от него – като използват безплатно знанията, времето и енергията му и като получават маса услуги без НИЩО да платят за тях.

А това, от една страна, води до натрупване на горчивина и напрежение, и от друга, до пропуснати финансови ползи за търговеца (доставчика) на услугата и неговия бизнес.   

Но търговецът не е виновен. Проблемът е, че той или тя просто използват остарели и неработещи продажбени техники.

Много по-различна е ситуацията, когато използвате НЛП техники във вашите продажби и преговори.

Без правилните НЛП техники в продажбите и преговорите, в желанието си да услужите, вие може да оставите клиентите да се възползват от вашите – време, енергия, знания и умения – безплатно или за жълти стотинки.

Ако сте се сблъсквали с такива несправедливи ситуации, вероятно тези въпроси от клиенти са ви до болка познати:

„Ама, как, тази допълнителна консултация НЕ е ли включена в цената???“

„Чудесно, а може ли сега да направим софтуерът да прави и това и другото, и третото? Ама то НЕ влиза ли в цената, която вече ми казахте???“

„Може ли да ми направите и тези три справки. Но как, това са само справки, те не влизат ли в цената, която ми казахте???“

И много други подобни коментари, които могат да ви накарат да се почувствате наистина притиснати до стената с усещането, че отново ще се възползват от вас.

Ако сте в подобна позиция, това не е градивно нито за вас и вашия бизнес, нито за вашите клиенти.

Защото, когато човек не е мотивиран да работи и да даде най-доброто от себе си, клиентите получават не-навременна услуга с ниско качество, която реално не им помага особено, а в някои случаи дори им пречи да постигнат своите цели и да развиват своя бизнес.

Затова тези 4 силни от НЛП (Невро-Лингвистично Програмиране) в продажбите и преговорите ще са ви от ГОЛЯМА полза:

#1) Основополагаща НЛП техника в продажбите и преговорите

Уверете се, че говорите с правилния човек!

Да, това е очевидно и основополагащо.

И точно затова е толкова важно.

Защото ако не говорите с правилния човек и най-силната НЛП техника в продажбите и преговорите няма да ви свърши никаква работа.

Ако не говорите с правилния човек не само ще си изгърмите патроните, но и ще си изхвърлите времето и енергията в канала. И така ще загубите инерция, мотивация и пари.

#2) НЛП техника в продажбите и преговорите – Диагностициране

Повечето „добри“ търговци мислят, че наличието на талант за убеждаване или дар слово е в основата на успеха в продажбите и преговорите.

Но реално, на високо ниво, успешните продажби и преговори се ръководят с точните НЛП въпроси.

Защото хората, които правят сериозни покупки нямат време и желание да слушат за вас и вашия продукт или услуга.

Те се интересуват от ползите, които ще извлекат от вашия продукт или услуга и от това дали ще им помогнете да решат своите проблеми и да постигнат своите цели.

(Между другото, задаването на точните НЛП въпроси е валидно при продажби и преговори и на най-базовите и на най-комплексните продукти и услуги.)

Затова, овладейте умението да задавате точните НЛП въпроси, за да разберете кой е реалният проблем (или проблеми), които клиентът иска да разреши с ваша помощ.

Тук е важно да стигнете до сърцевината на проблема, а не да останете на повърхността.

Винаги имайте предвид, че това, което клиентът ви казва в началото, е само върхът на айсберга.

(Повече за това, къде се крие истинският проблем в бизнеса и как да го откриете с моя модел на НЛП (Невро-Лингвистично Програмиране) за бизнеса, продажбите и преговорите вижте тук…)

#3) НЛП техника в продажбите и преговорите – Дефиниране

Ясно очертавайте и договаряйте елементите на услугата един по един.

Тоест, не прескачайте на елемент „2“ преди да сте договорили елемент „1“ и не смятайте, че клиентът е разбрал, че това са два отделни елемента, които се таксуват отделно.

Ако сгрешите тази стъпка или ако не я направите добре, със сигурност ще се сблъскате със ситуация, в която клиентът ще очаква да получи и двата елемента на една цена.

Така, без да искате, вие сами се поставяте в позицията клиентът да се възползва от вас.

И тук може да вините само себе си, защото клиентът няма как без ваша помощ да направи това разграничение сам. (Хубавото е, че ако проблемът е при вашия начин на продаване и преговаряне, то значи и решението е във вашите ръце!)

Освен това, да помогнем на клиента да диагностицира и дефинира проблема, всъщност е едно от най-важните неща в нашата работа.

Не е достатъчно просто да извършим услугата.

Защото в много случаи клиентът не разбира нашата услуга или не знае точно каква е услугата, която ще му свърши работа.

И ако не сме диагностицирали и дефинирали добре, вероятно и ние не знаем.

И тогава за каква услуга говорим?!

Затова с помощта на елегантно изпълнени НЛП техниките (2) – диагностициране и (3) – дефиниране, вие всъщност извършвате много полезна услуга на клиента (и на самите себе си) като помагате на клиента да види реалния проблем и реалното решение, което ще приложите за неговата ситуация.

Това е добре свършената работа и затова клиентът е готов да плати това, което заслужавате.

Всичко друго, в очите на клиента, изглежда аматьорско, не професионално и реално не особено различно от всичко останало, което му се предлага на пазара.

Ако само сте презентирали, без да сте приложили НЛП техниките в продажбите и преговорите – диагностициране и дефиниране – клиентът или направо започва да се пазари и да бори цената ви, или остава с очакването, че всичко, което е поискал ще бъде включено в една сравнително ниска такса. От което вие само губите и се въртите в омагьосания кръг на ниското заплащане, огорчение и неудовлетворение.

В резюме моят основен НЛП бизнес принцип при продажби и преговори е:

нлп в бизнеса, нлп в продажбите, нлп в преговорите

Те са като ин и ян.

Без качествена, ефективна комуникация (качеството на продажбата и преговора с техниките от НЛП) реално няма как да има качествена услуга, защото ще има прекалено много сиви зони и неясноти, за които някой ще трябва да плати.

И клиентът естествено ще очаква този някой да сте вие.

Клиентът ще очаква вие да платите сметката като предоставите безплатно своето време, енергия и натрупани и заплащани с годините знания, умения, контакти и компетенции.

#4) НЛП техника в продажбите и преговорите – Потвърждение

нлп в бизнеса, нлп в продажбите, нлп в преговорите

Клиентът има проблем или цел, която иска да осъществи.

И той или тя търси решение. Но в началото клиентът има мъглява представа, или в някои случаи нереално или грешно очакване, за това как вие с вашия продукт или услуга ще им помогнете да решат своя проблем или да осъществят своята цел.

Затова експертите в ефективната комуникация, владеещи изтънчени НЛП бизнес техниките в продажбите и преговорите, правят изключително ценната услуга да помогнат на клиента ясно да види проблема чрез диагностициране и ясно да види конкретните стъпки, по които ще бъде предоставено работещото решение чрез дефиниране.

След като сте диагностицирали и дефинирали, сега е време да направите следващата изключително важна стъпка. И това е потвърждаването.

Голямата трудност тук е, че въпреки, че клиентът вижда проблема и решението, все пак той (или тя) все още е извън зоната си на комфорт. Защото както казах преди малко те или са имали неясни или не съвсем точни очаквания за какво ще представлява решението.

Съответно, сега услугата, която вие трябва да извършите, с НЛП техниките си, е да им помогнете да преминат от зоната си на дискомфорт в зоната си на комфорт.

И това става като елегантно затвърдите всяка договорка поне три пъти.

Това в началото може да ви изглежда странно или да предизвиква дискомфорт във вас. Но ако наистина искате да помогнете на вашия клиент да се довери и да се възползва от вашият продукт или услуга е важно да го направите елегантно, спокойно и уверено.

Разбира се, това е само малка част от целия НЛП модел за продажби и преговори, който разработих и с който работя в полза на моите дългогодишни клиенти.

#5) БОНУС: НЛП техника в продажбите и преговорите – Как клиентите ни карат да си подбиваме цената и как да се предпазим от това

Безпокойте се и бъдете особено бдителни, когато клиентът ви каже „може би“, „да, работим“ или „да, правим го“ – особено в началото.

Съгласието на клиента прекалено рано или още в началото на преговорите е лесен начин да активира вашите очаквания за успешна и печеливша сделка.

А това ви прави по-лабилни, податливи и уязвими да започнете да правите ненужни отстъпки и компромиси и да започнете да подбивате цената си, особено когато в последствие клиентът се отдръпне и поиска отстъпки и намаления.

„Може би“ ви показва, че все още не сте помогнали на клиента да види реалния проблем, който вашият продукт или услуга ще разреши за него.

В този случай е важно да върнете една стъпка назад и отново да дефинирате, с вашите НЛП въпроси, проблемите, които ще решите и възможностите, които ще осъществите за клиента с вашия продукт или услуга.

В резюме: бъдете изключително внимателни, когато (особено в началото), чуете „може би“ или „да, правим го“, защото това са лесни начини клиентите да ви поставят в позиция да подбиете цената си или да приемете да извършите много допълнителни услуги напълно безплатно.

Също така, бъдете изключително внимателни в бързото подписване на договори притиснати от времето, защото може да разпишете нещо, което после да ви излезе през носа.

Това е малка част от моя НЛП модел в продажбите и преговорите.

Ако искате още НЛП техники за успех в продажбите, живота и бизнеса, абонирайте се за моя безплатен НЛП бюлетин сега.

Формата за абонамент се намира горе в дясно или точно под тази НЛП статия.

Когато се абонирате, на своя имейл, като подарък ще получите първата ми книга „7те НЛП Тайни на Алекс“.

Важно! За да получавате безплатния ми НЛП бюлетин, моля отговорете с – да – на мейла, в който ще получите своята книга подарък.

Ако искате да усвоите и използвате пълния ми НЛП модел в продажбите и преговорите и да удвоите своите продажби свържете се с Кристиана Миткова на тел:  0895 47 33 46

Оставете своите координати и аз ще ви върна обаждане в рамките на деня.

Успехи и усмивки,

Алекс Попов

Alex-Popov

 

 

П.П. Ако искате да усвоите НЛП (Невро-Лингвистично Програмиране), за личностно развитие, терапия или бизнес има възможност да учите от мен тук:

https://alexpopovnlp.com/nlp-treningi/nlp-practitioner/